开车行驶在湖北恩施州巴东县的盘山公路上，有些许紧张。远处的轮船缓缓行驶在温和的长江上，缩小了江面和山顶的视觉落差。

“瞧！这里环境多好！”恩施州快递协会秘书长李顺辉介绍，宜人的气候和富硒环境，让巴东柑橘的甜度和营养价值都非常高。随着电商和快递的普及，柑橘的销路不断拓宽。话音未落，绕过一个山口，爬满山坡的“金黄”柑橘扑面而来。继续前进，路边被压弯了的树枝上结满了柑橘，触手可及。

“这个时节的主要品种是椪柑和纽荷尔。”巴东县中通快递负责人黄鹏说，前几年这条路上来来往往有很多大货车，都是前来收购柑橘的商贩。由于这两年“电商+快递”销售模式的兴起，大货车越来越少了。“由于有不同的品种，每年11月至次年7月，都是柑橘的销售旺季。”

橘农许红：“出售价格高了一倍”

“叫我红姐吧！”在巴东县东瀼口镇，爱说爱笑的农户许红向记者讲述了其做微商的经历。

“三年前，我还是县里的打工妹，每月有2000元的收入。”许红说，后来身边很多人开始通过微商购物。“我家的柑橘为什么不能通过微商卖出去呢？”

艾传华、许红夫妇有十亩柑橘，之前有商贩前来收购，有时也运到县里销售。但商贩给出的价格不高，丰产不丰收。“有时我到县里卖柑橘，一天卖不完，拉回来运输成本高，在县城住一宿更不划算。”艾传华说。

于是，许红试着将自家的柑橘搬到网上售卖。“因为品质优良，很快就打开了市场。”许红说，随着销量增长，她也越来越忙，干脆辞掉了县里的工作，专门做微商。

如今，他们夫妇两个“女主外、男主内”。艾传华负责柑橘的管理、种植，而许红则承担起“客服”的责任。

“目前每天的销量在60~70件，每件重量为5公斤，零售价为78元。”许红说，零售价格比三年前翻了一番，比批发商给的价格高了更多。“柑橘供不应求，因此我们成立了合作社，也帮助其他农民销售。”

艾传华说，电商引来了流量，快递实现了递送。做微商后，他购买了一辆小汽车，每天会将柑橘快件送到网点。

电商宋卫东：“线上线下对换了”

每天下午两点，是妞妞橙电子商务有限公司负责人宋卫东最忙碌的时候。

记者见到他时，他和其他几人正在忙着称重、打包。“每三点，中通快递将柑橘运走。在这之前，我们要将快件打包好。”

宋卫东告诉记者，他销售的柑橘有2.5公斤、5公斤两种规格，每天销量为300~500件，重量大约在1500~2000公斤。而回想起2015年做电商的经历，他却没那么轻松。

“我有十年的柑橘销售经验，随着电商、快递的发展，我决定将销售重心从线下搬到线上。”宋卫东说，他专门到武汉学习电商销售相关知识。

“一开始对网络销售一窍不通。”宋卫东说，经过长时间摸索，才逐渐打开销路。目前，线上销量占总销量的七成左右，而最初线上销量仅占三成。“线上销售的七成依靠微商完成，目前我有300个稳定的代理商。”

与线下销售不同，线上的消费者更注重质量，价格倒是次要因素。因此，他在采购时要经过甜度测算。农户也在不断通过种植技术、品种的改良，提升柑橘质量。“只有优良的品质才能增强客户黏性。”他说。

宋卫东告诉记者，线上销售需要采购、人工、快递、包装等成本，以2.5公斤装的箱子为例，要达到2.5元/个，因此线上销售的利润并不比线下高。“但电商+快递的销售模式改变了消费习惯，是促进消费转型升级的重要推动力，也是农产品零售业的重要发展方向。”

快递老板黄鹏：“2017年发出200万公斤柑橘”

“2017年，巴东中通发出50多万件柑橘快件，总重量大约200万公斤。”黄鹏说，柑橘快件已经占了巴东中通整体业务的80%以上。

8年前，黄鹏回乡创业。彼时，巴东柑橘主要通过批发商的大货车外运。经过几年的建设，巴东中通已经有12个网点，“来来往往的大货车少多了。”

黄鹏说，为了能给农户、电商提供好的服务，中通提供上门收货服务。由于人力有限，有些客户为了提高发货效率，会自己将快件送到网点。“每天会有一辆7.5米长的厢式货车将这些快件运出去。”

大约4点，记者在巴东中通网点遇到了艾传华。他说：“今天有86件，比平时多了一些。不超两天，这些柑橘将送到全国各地消费者手中。快递服务到位，我们的生意才好做。”

为保障快件安全，黄鹏前两年投资13.5万元购买了安检机，在享受政府补贴后，实际出资为5.5万元。“散件我们全部过机安检。柑橘客户绝大部分为协议客户，我们会随机收取10%进行安检。”

据悉，2017年恩施州各级地方政府投入资金约1000万元支持邮政、快递企业用于农村基础设施建设。巴东县同样重视“快递下乡”工作，2016年年底实现快递覆盖全部乡镇，有力促进了柑橘外运。2017年，该县有500万公斤柑橘经由快递销往全国，为农民带来收入6000多万元。（范云兵 杨勇 顿艳玲）

实习编辑：张朝辉