一筐苹果中，果农将周围一圈装上品相好的85果，中间埋的全是70以下残次果，果商把这叫“埋包子”。

一园苹果树，果商专门找到品相最差的那一棵，以此为标准“断堆堆”估价，果农把这叫“挖坑”。

智能分选  新华社  邵瑞  摄

过去，种苹果的经常给买苹果的吃“包子”，买苹果的恨不得给种苹果的挖个“无底洞”。

果农和果商成了一对相生相克、难离难弃的“异性”兄弟。他们算计着各自的利益，眼红着对方的收益。

今天，当果农和果商在利益上成为“亲兄弟”时，各自的潜力无穷大。

百亿“苹果盛宴”上的“吃相”

据测算，到2020年，洛川县的苹果综合产值将突破百亿元。6万果农，千余家果商将是“苹果盛宴”的主宾。

“这二杆子，是来砸场子的。”

2016年秋天，陕西方旭实业有限公司董事长周宏公开承诺，自己的冷藏果库免费为果农存苹果，还包底收购。一时间，同行的质疑声不绝于耳。

花数千万元修冷库，为的就是挣一斤2毛5分钱的存储费，免费存果子，你说没病谁信？

洛川县土基镇5队的王郝俊相信。

气调冷库内 工作人员将冷藏的苹果拉出冷库  新华社  邵瑞  摄

他把自家的2万斤苹果存进了周宏的冷库里，从头到尾没人向他提钱的事。王郝俊也不是“生整”那号人，只是当时每斤价格只有2块1毛钱，心疼的实在卖不下去。

免费存了3个月，王郝俊以出货时市场同等价位，没用挪地就卖给了周宏，每斤比入库时多出1元。

王郝俊挣了2万元，周宏吃亏了吗？

周宏有自己的一笔大账。免费存储看似让了近5000元的利，但相当于零投入存了40000元的苹果，折算下来和银行贷款的利息差不多。

2017年，300多户果农报名“免费冷藏”。结果行情“高开”，每斤3.5元的地头收购价，让好多果农“把持”不住，最终只有30户来存货。

“就这价，要，你就拉走，不要，我们就入免费库。”这是周宏在果园里听到果农与“代办”的对话。作为曾经的果农，现在成了果农的“撑腰者”，他说心里满是成就感。

果农对“免费存储、包底收购”已不再新鲜，果商还有没有让利空间呢？

有！洛川县绿佳生态有限公司董事长党刚良，正在设计一种更有吸引力的合作方式：免费存储、包底收购、二次分红。

“你把苹果存在我这里，假如我承诺的包底价是3元，哪怕将来烂掉，我也照价付款。如果卖了4元，这一元的差价是我公司应该得的利益；如果卖了5元，每斤给果农返还4至5元间1元差价的20%，就是2毛钱；如果卖了6元，每斤给果农返还4至6元间2元差价的30%，就是6毛钱，以此类推。”党刚良说，这种设计不是为了和果商竞争，而是为了让果农种出最好的苹果。

“谁和钱也没仇！”在党刚良眼里，市县积极倡导和推动的苹果后整理，让果农和果商利益更紧密的同时，也使“得好苹果者得天下”的道理入心入脑。

曾经获得洛川县果王大赛一等奖的果农李保荣，在去年普遍受灾的情况下，一斤85果卖出7.6元。2018年秋，他花11天时间，专门到日本学习先进苹果种植技术。

在果农和果商共同发力的背后，是政府“无形的手”在起着作用。

洛川县在推动苹果产业后整理中，出台了一系列扶持政策和措施，整合相关涉农项目和资金1.5亿余元，加大对参与后整理龙头企业扶持补贴。同时，为确保公共财政资金保值、增值和惠民作用，积极探索财政资金股权化新机制，折股量化果农保底分红，确保财政资金效益最大化。

“农药真假，咱又不能去尝一口。”菩堤乡新城堡村果农王占斌的一句话，惹笑了许多果农，也道出了曾经的无奈。

2003年，他使用了假农药，导致果树出了问题，经销商跑了路，只能自认倒霉。

后来，洛川民丰农民专业合作社成立，王占斌成了入社的第一人。农药和化肥由合作社出面议价，不仅厂家直供，价钱比市面还低15%。社员只付农资的20%，其余由合作社垫资，等苹果卖出后再偿还。

合作社哪来这么大的实力？其背后是洛川延刚经贸有限责任公司。

延刚果业每卖一箱苹果，给民丰合作社补助2元，2018年，仅此一项就补助8万元。

合作社规定，每名社员可以入股1千元到2万元不等的现金，每年按10%分红。按2万元上限入股的王占斌，年年有2400元的红利。

“企业不能光盯着政府的钱包，还要共同为产业的健康发展使劲。”洛川延刚经贸有限责任公司负责人郝延刚说，有公司做后盾，合作社共吸收了526户社员，仅贫困户就有128户。

给果商颁发个“牛顿奖”

“果树大改形时，干部拿着锯子疏枝，果农拿着锄头玩命。”曾经在乡镇工作多年的洛川县苹果营销办干部靳东升，至今对“不堪往事”历历在目。

事实上，苹果是一个品种和技术换代更新较快的产业。每一次技术提升都能带来明显的经济效益，同时也带来很大的阻力。

果农希望“早种树，夕摘果”，不想当种植技术上的“小白鼠”。农技推广干部靠嘴指导，往往摸不着、看不见。

谁是最合适的“示范者”？果农们自然将目光投向从存储环节得补贴、从营销环节能获利、希望得到优质果品的果商们。

洛川县在推进苹果后整理工作时，明确提出打通一二三产业的边界，并在相关政策上给予支持。

一亩果园一年的流转费多少钱？4150元！谁干的？就是首家提出免费储存苹果的周宏。

在洛川县，果商参与苹果种植的现象越来越多，甚至引领着苹果技术创新的风向。

“我的果园从一开始就按有机园建设，挂果前一亩地施6吨有机肥，从土壤到树叶都请国内最权威的认证机构全程跟踪认证。为什么专门选一个山峁上，就是为了做自然空间上隔离。”周宏道出天价流转费的缘由，是因为那块土地“风水好”。

有同行对周宏下大气力建果园不解，劝他早点到一线城市布销售点。

周宏的回答很气人：“等我家的果园盛产后，我的专卖店就开在你家门店的对面。”

这不是抬杠，而是一个算计了无数遍的商业计划。

周宏自有2400亩果园，盛产期按亩产6000斤算，年自产苹果近2000万斤。每斤1.5元左右的种植成本，不仅在市场上很有竞争力，而且会成为公司的“风险调节资本”。

“我出门12年，家里捎来的苹果，怎吃都觉得不是小时候的味道。春节回到家，父母营务了一年的苹果一斤才卖5毛钱，天的个爷爷呀！这下了一年苦还要赔钱呢。”党刚良绘声绘色讲述自己从外出务工人员到果农的回归历程。

就是因为当果农时，总是嫌苹果套袋太“泼烦”，等他当果商挣了点钱后，一口气流转了650亩果园，推行无袋种植技术。

一个果袋由内外两层组成，成本4分钱，套一个果袋人工费8分钱。果子成熟时，先缷外袋，让从来没有经受过阳光照射“细皮嫩肉”的果子，适应上10天时间，然后缷掉内袋，光照成“红苹果”。

听着都“泼烦”，光一个袋就要经4次手，折算到一斤的成本，不少于4毛钱。

仅从外观看，党刚良种植的“素颜果”的确没有套了袋的果子好看，但因光照时间长，口感很纯正。

“套袋除了追求色泽好，还为了防止农残超标。我通过有机循环种植，不套袋苹果除了取得有机认证、欧盟认证，还自加了315项农残为零的检测。”党刚良说，不套袋还无残留，本身就是好品质的无字证明书。

有些不堪套袋之苦的果农“跟风”学习，并开玩笑要给他颁发农业类的“诺贝尔奖”。他也开玩笑说，得个“牛顿奖”还差不多。连颁奖辞都编好了：牛顿挨了苹果的砸，发现了万有引力，党刚良受了苹果的累，解放了劳动力。

哈哈哈，果农和果商的笑声交织在一起，分不清谁是谁。

把苹果品牌推向“顶端”

谁在消费洛川的苹果？

在陕西顶端果业有限公司近5年时间的消费群体分析图上，这个答案一目了然。

“购买70果的，男性占比为57%，女性占比43%，年龄在30至45岁的占比60%。70果的食用对象主要是儿童，这说明现在的男人越来越顾家爱孩子，也反映出30至45岁的人群是挣钱和花钱的主力。”

“购买90果的，男性占比为65%，年龄30至45岁的占比47%，重复购买7次以上的占53%，城市集中在北京、上海、广州。说明90果主要用于社会交际和礼品赠送，对于包装和果品要求很高，价格不太计较。”

顶端果业销售总监张习喜，对于消费群体了如指掌。就是这张“大数据”图，指导着公司的运营思路。

工人将经分选的苹果装箱  新华社记者  王化娟 摄

公司的包装车间，一颗颗分选过的70果被装入印有卡通图画的包装箱，通过冷藏车运往上海，再送到一个个网购的消费者手里。

顶端果业是洛川县苹果最大的网络销售公司，淘宝、京东等各大销售平台上，开了42家直营店，今年的销售额将突破7000万元。

精准推送是顶端果业的长项，产品有独颗包装的“平安果”、2颗包装的“试吃果”、6颗包装的“单身果”，总共设计出40多款包装。

“嗨，关注主播不迷路。我们最近推出一系列优惠活动，请多关注。”伴随着《洛川等你来》的歌声，网红主播魏启良开始了一天的直播。

一年前，他还是一名军人。退役后，带着2万粉丝，加入顶端果业的直播平台。果园、果库、洛川会议旧址，直播间到处可是，关注的粉丝也不停上涨。

和大多数网络直播平台急于追求把粉丝转化为消费者不同，这个平台更加注重苹果文化的传播，这与顶端果业的企业文化相吻合：把客户当朋友。

“‘上帝’太虚无，不好侍应，朋友更真诚、可信。我们并不期望通过直播能卖出多少苹果，而是让更多人了解洛川苹果，爱上这方水土。”张习喜并不是唱高调，公司每天花的推广费用高达2万元。

把洛川苹果品牌推向顶端的还有方旭实业。

5月上旬，公司已经通过郑州商品交易所的评估，即将拿到郑交所1万吨期货苹果的交割库资质。

这是对洛川苹果质量和市场信誉的一次“顶端”肯定。（记者  梁生树）

实习编辑：于婷婷