农业科技报-中国农科新闻网记者  吉燕

9月21日晚，《农业科技报》农资产业互联网中心（APIC）旗下“学习成长群”推出的“我和农资互联网的这四年”第二期互动大课开讲，“7公里”农资电商平台创始人、董事长，农资产业互联网模式的实践者，APIC首席顾问王飞携甘肃昊洲肥业有限公司经理马维崇与陕西定边中农农业科技有限公司经理申士杰又为农资人带来了“一线干货”，下面就让我们一起看看他们各自在产业互联网实践过程中的认知与感悟吧！

甘肃昊洲肥业有限公司副总经理马维嵩——

整合资源 利用网络 打开销路

中国农业生产由开始的农家肥到化肥，再发展到机械的大量使用，始终以科学发展为主，并且与互联网相结合。现在，大部分农民、合作社都是以科学种植为主，减少劳动费用，同时，大家也意识到，东西生产出来必须有一个销售网络，有更多的销路。

举两个例子，一个是“金正大”，现在“金正大”针对大田作物用肥，减少中间环节，直接一步到农户、合作社。另一个是山东一家企业，在经济作物方面从种到收到销售，一条龙服务做得非常好。该公司与国内的几个大商家整合，直接找到农民，去做具体服务，教农民怎么使用肥料，指导技术等，全方位服务。等农民、合作社、家庭农场种出来水果后，他们将一级果，二级果，三级果全部分开销售，这样做对商家来说，保证了销量，减少了中间环节，对农民来说，减少投资费用，这就是一个较好农资网站服务平台。

所以，今后农业要快速发展、成长，必须有这样的农资网站服务平台去做这些工作，而且这种平台必须有许多合作社、家庭农场集合起来作为支撑，否则就是浪费生产力，服务也做不到位。生产出来的农产品把好质量关，销售通过互联网，然后让大家去分享这种模式。

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甘肃昊洲肥业有限公司是一家集生产、销售为一体的企业。公司产品主要以“凹凸棒”为主，“凹凸棒”在全世界只有俄罗斯、美国、中国有，其中中国占世界的78%。“凹凸棒”含20多种中微量元素。这些微量元素都以离子态存在，可以让作物吸收，调节土壤酸碱，促进植物的生长，对土地里残留的氮磷钾分解及再次利用等都有作用。目前产品有：凹凸棒有机肥、凹凸棒氮肥、凹凸棒复合肥、凹凸棒钾肥等。

陕西定边中农农业科技有限公司总经理申士杰——

用互联网力量，让农户真正做“地主”

一个新事物的发展需要更多人去关注和引导。2016年，我们开始采用直营模式解决农户与农资、农技最后一公里的问题。我们用APP为农户建立种植管理档案，比如种多少亩地？种的什么？怎样施肥管理？这些数据都会收集在电子档案中，时刻为农户解决种植管理问题并实时监测。那我们是如何进行线上销售的呢？为了与农户增加粘性，我们会定时安排工作人员去农户家里回访，主要监测病虫害的防治，施肥及农技管理等问题。在这个过程中我们就为农户进行农药及肥料的配比，在手机上就可以为农户选购他们所需要的商品，下单后我们的配送员就会将商品送往农户家，让农户做一个真正的“地主”。这就是互联网的力量，拉近了我们与农户的距离。

很多人问，既然你们的模式这么好是不是就可以做到当地的NO1.我的回答是：NO。我们做不了NO1.，但是我们能做到最好。首先我们的梦想就是为农户解决种植难。互联网+农业种植始终都要向手机端发展，如何将手机互联农业种植这是我们要解决的问题。而目前存在两个必然问题，其中最大的问题就是“可信度不高”——你的商品质量如何？技术如何？能不能帮我种好地？这是关键。假如上述问题都可以解决掉，新的问题又会出来——种地风险如何把控？种出来的东西卖不出去怎么办？因此就需要帮农户解决滞销的问题，通过互联网进行农副帮销，订单农业等等。所以我们需要搭建一个平台来解决这些问题。第二个问题就是“消费习惯问题”，我们在消费过程中都有一个消费习惯，比如，农户经常去哪家购买农资产品他们一般情况不会轻易更换。如果我们的产品质量过关，技术过硬，价位合适，服务到位，对方有什么理由拒绝我们呢？所以平台搭建起来之后，我们就要解决可信度的问题和消费习惯的问题。一旦农户对我们互联网平台产生了依恋，这才是平台从表象向质变发展的重要条件。

今年我们做了一个很有意思的小试验：我们从2016年开启微信、支付宝结算，到现在使用量逐年攀升。2016年有10%的农户用微信支付，支付宝2-3%；2017年有20%以上的人选择微信支付，支付宝2-3%；2018年有30%以上的人使用微信支付，支付宝5%；2019年有60%以上的人使用微信结算，支付宝10%。从数据不难看出，互联网对农村生活的巨大改变。利益驱动人的学习能力，所以我认为互联网+农业以后定会实现智能化，火车取代驼队是必然！

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陕西定边中农农业科技有限公司主要经营项目有农资、农副产品、技术托管、金融服务等。目前服务的客户有500余户，服务的土地面积超过3万亩。

“7公里”农资电商平台创始人、董事长，农资产业互联网模式的实践者，APIC首席顾问王飞——

破冰前行，为农资产业互联网探路

这几年，“7公里”在农资产业互联网这条道路上一直在实践、探索，期望找出互联网与农资行业有效结合、发展的模式。但到目前为止，我们还没有看到获得市场特别认可的模式，大部分时间，大家都只是在自己的每个环节，适度的做一些探索。

农资行业是我所熟悉的，供应链上，大家不是做厂家，就是做批发商，或者做零售商，我当时在想，能不能让这个行业的供应链上线？所以，2014年，我们简单做了一个APP，给零售商用，让他们先把互联网用起来。当时他们用这个APP其实是记账用的，有谁欠他的钱，都能一目了然看出来。

开始时，我们觉得这个想法挺好，但是实际上做下来之后，我们发现效果不好。为什么？零售商是个经营户，他所希望得到的效果就是多赚钱。所以如果一个APP不能帮他多赚钱，那么他应该是不会用这个APP。所以事实证明，直到现在为止，我们并没有看到农资行业零售商多么依恋某一个平台。

那么，现在的核心问题就是——有没有办法给零售商带来新的价值。

在这里，我想提醒大家一点，就是不管你的软件，你的平台有多好，如果你的目标群首先定位到农资行业零售商这个群体的话，你不能帮他进到便宜的货，不能帮他多赚钱，这个平台是不会受他青睐的。在那之后，我们就在想能不能帮助零售商采购到更便宜的产品，所以我们去跟厂家合作——集中采购。但事实是，我们实践了一段时间后发现，虽然你去掉了批发商的中间环节，但实际上你自己可能成了一个批发商。

所以，所谓的把厂家跟零售商联系起来，这件事情其实是个伪命题。

目前，“7公里”的定位还是基于系统软件跟仓储物流的一个B2B平台，因为我们发现农资电商为什么做不起来，最核心的问题是没有人去做仓储物流，不管是京东也好，或者村淘也好，也不管是希望卖给农户，还是希望卖给零售商，农资这个行业，如果不去做仓储物流，电商根本没有办法实现。

所以，我们现在的思路是在全国最早自己研发完成了农资仓储物流配送体系，也就是说厂家把货直接可以发到我们仓里，零售商通过我们的APP去做销售，货不会到他那儿去了，他卖完之后，我们帮他把货直接送给农户，这个事情确实特别累，而且前期的利润很薄，配送亏钱。但我们发现做了这件事情后，零售商才真正上到线上来，就是真正对他有价值了。零售商不需要送货了，他可能揣着一个手机就把进货做了，也把零售做了。

正如申总跟大家分享的，未来五年，农业种植就是针对有集约化的种植户去做系统服务，只有这些种植户自己上线了，我们才能够给他提供更便宜的产品，更好的服务，才慢慢会汇集到一个新的平台上。

农资产业互联网是一个链条特别长的事业，这个过程包括从原料到生产到产品，再到进入田间地头到被使用，再到农产品销售出去。这里面环节很多，现在没有哪一家企业可以从一个点进去就能把它完全撬开，形成有效模式。我们还是需要更多的有识之士，在不同的环节去做不同的事业，聚焦到某一个环节，把某一环节打透，再整合资源，逐渐延伸，最后实现整个农业产业供应链线上的运行。